丸尾彰 - オーダーメイドの保険をつくるFP

顧客の「家族」になったつもりで保険プラン作成

　「保険えらび」は、複数社の保険商品を取り扱う来店型保険ショップ。生命保険というと、特定の保険会社で、死亡保障や医療保障などがセットになった商品を契約するというイメージがありますが、来店型ショップの特徴は、このセットはバラバラにして、複数の会社の商品を組み合わせて契約できる、という点にあります。
　「ですから、『保険えらび』では、本当に必要な保障だけを選ぶことによって、お客さまに最適なプランをオ−ダーメイドでつくることができるのです」と言うのは丸尾彰さん。
　「目当ての商品があって来店する人でも、その人に合った商品ではないことも少なくありません。お客さまのニーズに応えるのが第一ですが、その方に最適な商品があったら紹介したい。それができなかったら、保険の専門家として私が存在する意味がないと思うんですよね」
　熱い口調で語る丸尾さん。プラン作成時に大切にしているのは、顧客との情報の共有です。
　「とにかく心を開いて、お客さまにはなんでも話してほしい。店には、いい商品がたくさんそろっています。お客さまの情報と私の知識をかけあわせれば、きっと最高のプランができると自負しています」
　顧客の話に耳を傾けることは、ある意味で人生相談。丸尾さんは、顧客の「家族になったつもりで話をする」と言います。
　「来店されるお客さまは女性の方が多いんです。ですから、同年代だったら『夫』になり、年配の方だったら『息子』になったつもりで話を聞いて、その保険で守りたい人への思いをくみ取りながら、どんなときに何が必要になるか、一緒に考えていきます。どれだけその人の立場になれるかが大事ですよね」
　保険は目に見えない商品。しかも、まだ起きていないことを想定して選ばなければいけません。それだけに選ぶのは大変なもの。万が一、自分が病気になったときや死んだときのことを考えるのも、決して楽しい作業ではありません。
　「だからこそ、一緒に考えたい。私たちを頼ってほしいと思います」

＜次ページへ続く＞

【次ページ】　家族思いの「人間力」で顧客の心をつかむ