コラム

 公開日: 2018-07-12 

メリットのその先にあるお客様の未来にどう役に立てるか?

助成金の申請をやっている社会保険労務士さんと話をしていて感じたことです。

「助成金は、返済不要で国から支給されるもの。
原資は労働保険料。労働保険料を払っているなら、払うだけでなくて有効活用しましょう。
手続きは煩雑なので、そのお手伝いを社労士がやりますよ。」
という感じで話をしているとか。

でも、ほとんど助成金の申請代行の仕事を受任できない。
なぜ?助成金をもらえるのに?
と悩んでいました。

お客様のどんな課題を解決できるのか?


私はこの話を聞いて質問しました。
「お客様の、どんな悩みや問題、課題を解決できるんですか?」

すると、
「それは、助成金によります。」
という回答。

まあ、それはそうですよね。そんなことは分かっています。
私だけでなく、お客様だって。

お客様が抱えている悩みや問題、課題がある。
➡お客様としては、それを解決したいと思っている。
➡解決するには、Aという方法がある。
➡Aで解決すると、こんな明るい未来が待っている。
➡そんな未来が手に入るならお願いしたい!
➡ちなみに、なんでAなら解決できると言えるの?
➡フムフム、そういうことね。
➡じゃあ、お願いします。

こんな流れで仕事は決まっていくものですよね。

つまり、前提は、お客様に解決したい悩みや問題、課題があるということです。

ここを無視して、お金がもらえるから助成金申請しませんか?
とメッセージを発信しても、それは、スルーされてしまいます。

目的と手段を混同しないことが大原則


目的は、問題を解決すること。
手段は、A。
助成金の制度趣旨、目的に沿って、具体的な要件を満たすことができれば、助成金が支給される。

それが本来の助成金の活用。

目的は、助成金を受給すること。
手段は、A。
助成金の制度趣旨、目的は知ったことではない。受給するために形式的に要件を満たす。

これは本来の助成金の活用方法ではないのです。

仮にお願いする会社があったとしても、お金が欲しいだけの会社である可能性が高いです。
そうすると、他にも受給できる助成金はないか?
助成金の申請だけの依頼を受ける社労士になってしまいます。

申請は煩雑な業務なので、社労士としてもそれだけでは労働時間に見合った対価を得ることはできないはずです。

本質的な社労士の仕事は、
本来の目的である問題を解決する部分で、人事労務のスペシャリストとして貢献することではないでしょうか?

就業規則や各種人事規定を見直したり、人事制度を設計したり。
そこに価値があります。

そして、それをやることで、お客様の悩みや問題、課題が解決される。
その結果、こんな未来が手に入る。

ということを伝えられなければ、将来的な顧問契約には繋がらないでしょう。

助成金申請をする社労士に限ったことではありません


これ、スタートアップの会社やなかなか軌道に乗らない会社に共通することでもあります。

自分ができること、
自社が提供できること、
ここにフォーカスがあっているのです。

顧客視点に変えないといけません。

まず最初にあるのは、
お客様がどんなことに困っているのか?悩んでいるのか?
コレです。これがすべての出発点です。

この視点がなく、
自社で提供できるサービス内容、商品の機能・スペック・・・
こんなことばかり書いても、読んでもらえません。

ホームページを作るときも、
誰の、どんな困った、どんな願望を満たすことができるのか?
ここからスタートします。

これがないホームページは、成果が出ません。

今、あなたのホームページからお問い合わせが来ないなら、一度、考える機会を作ってください。
もし、自分が書きたいこと、伝えたいことだけを書いているなら、顧客視点の内容に変えましょう。

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